El costo de su hora sillón, el número que ordena sus precios
Método para calcular cuánto le cuesta cada hora con un paciente en el sillón, con un ejemplo con números redondos. El piso que sus tarifas no deberían perforar.
Pregúntele a un dentista de dónde salió el precio de su profilaxis y la respuesta honesta casi siempre es la misma: del consultorio de al lado. Se cobra lo que cobra el colega, con dos o tres dólares de diferencia para arriba o para abajo según el barrio. Funciona hasta que deja de funcionar: el arriendo sube, el auxiliar pide aumento, y las tarifas siguen ancladas a un número que nunca fue suyo.
Hay un dato que cambia esa conversación: cuánto le cuesta a usted cada hora con un paciente sentado en el sillón. No es difícil de calcular — es una suma, una división y una resta — y una vez que lo tiene, cada tarifa de su lista se puede evaluar contra un piso propio en vez de contra el rumor del gremio.
La respuesta corta: fijos, horas reales, variables
El costo de su hora sillón se calcula en tres movimientos. Primero, sume todos los costos fijos del mes: los que paga aunque no atienda a nadie (arriendo, sueldos, servicios, software, la depreciación de sus equipos). Segundo, divida ese total por las horas realmente productivas del mes — las horas con paciente en el sillón, no las horas que el consultorio está abierto. El resultado es lo que le cuesta cada hora de atención antes de tocar un solo insumo. Tercero, a cada procedimiento súmele sus costos variables: los materiales que ese tratamiento consume en particular.
Con ese número, el precio de cualquier tratamiento tiene una lectura inmediata: si una restauración le toma una hora y usted la cobra por debajo de su costo de hora más los insumos, está pagando por trabajar. Puede decidir hacerlo — hay razones comerciales válidas — pero lo decide sabiendo, no lo descubre a fin de año.
El cálculo, paso a paso
- Liste sus costos fijos mensuales. Arriendo, sueldo del personal auxiliar, servicios básicos e internet, software del consultorio, seguros, y una cuota mensual de depreciación de los equipos (el valor del sillón y del equipo de rayos X dividido por los meses de vida útil que les calcula).
- Cuente sus horas productivas reales. Revise su agenda del mes pasado y sume las horas que efectivamente tuvieron paciente. No las horas de apertura: las trabajadas.
- Divida fijos entre horas. Ese cociente es su costo de hora sillón. Cada hora sin paciente cuesta lo mismo y no la paga nadie más que usted.
- Calcule los variables por procedimiento. Resina, anestesia, guantes, campos, acero de la fresa que se gasta: lo que cada tratamiento consume de más.
- Compare contra su lista de precios. Tiempo del procedimiento por costo de hora, más variables. Todo precio por debajo de esa suma merece una explicación.
Un ejemplo con números redondos
Los valores que siguen son ilustrativos, redondeados a propósito para que el mecanismo se vea claro. Reemplácelos por los suyos; el método es lo que importa, no estas cifras.
Suponga costos fijos de $1.600 al mes: $600 de arriendo, $550 del sueldo de la auxiliar, $150 de servicios e internet, $100 de software y facturación, $200 de depreciación de equipos. Ahora las horas. El consultorio abre 8 horas, 5 días a la semana: 160 horas al mes en teoría. Pero entre huecos de agenda, pacientes que no llegan y tiempos muertos, las horas con paciente en el sillón fueron 100.
| Con horas teóricas | Con horas productivas | |
|---|---|---|
| Costos fijos del mes | $1.600 | $1.600 |
| Horas consideradas | 160 | 100 |
| Costo por hora sillón | $10 | $16 |
| Restauración de 1 hora ($12 de insumos) | $22 de costo | $28 de costo |
La diferencia entre las dos columnas es el error más común del cálculo: dividir por las horas que el consultorio está abierto en lugar de las que produce. En este ejemplo, quien usa las horas teóricas cree que una restauración cobrada a $25 le deja margen. Con las horas reales, la misma tarifa está $3 por debajo del costo. Trabajó, atendió bien, y perdió plata.
De paso, el ejemplo muestra dónde está la palanca más barata: cada hueco de agenda que se llena baja el costo de todas las demás horas, sin recortar un solo gasto.
Qué entra en variables y qué no
La tentación es meter todo en la misma bolsa. Conviene resistirla, porque la bolsa equivocada distorsiona precios distintos de maneras distintas.
Son fijos los que no cambian con el número de pacientes: si este mes atiende 40 o atiende 90, el arriendo es el mismo. Son variables los que cada procedimiento consume: una endodoncia gasta limas y conos que una profilaxis no toca. Los guantes y la barrera de bioseguridad son variables aunque parezcan menudencia — se gastan por paciente, no por mes.
El caso incómodo es el laboratorio. El costo de una corona que manda a hacer afuera no es un variable pequeño: puede ser la mayor parte del costo del tratamiento. Trátelo como una línea aparte que se suma al final, nunca diluido en el promedio, porque un promedio con laboratorio adentro le infla el costo de los procedimientos que no lo usan.
El costo de la hora sillón no le dice cuánto cobrar. Le dice por debajo de qué precio usted paga por trabajar. Entre ese piso y lo que su mercado acepta está la zona donde se fijan precios con criterio; fuera de ella solo hay pérdida o clientela que se va.
Cuándo este cálculo engaña
El método tiene supuestos, y donde no se cumplen, el número miente.
Si su consultorio es nuevo, no tiene historial de horas productivas: cualquier divisor que ponga es una apuesta. Calcule igual, pero con un escenario prudente de ocupación baja, y recalcule cada tres meses con datos reales. Si atiende en varios consultorios con arriendos distintos, cada sede tiene su propia hora sillón — promediarlas esconde que una sede subsidia a la otra. Y si la mayor parte de su producción es rehabilitación con laboratorio, el costo de hora pasa a segundo plano frente al costo de lab: ahí el análisis útil es por caso, no por hora.
La otra advertencia es de dirección: el costo es un piso, no una fórmula de precio. Cobrar «costo más un porcentaje» parejo en todos los tratamientos ignora que el paciente valora una urgencia resuelta de manera distinta que una profilaxis. Sobre cómo se ven las tarifas del mercado, escribimos una guía de precios de tratamientos dentales en Ecuador que sirve como segunda referencia — el techo lo pone el mercado; el piso, su costo.
Del número al precio, y del precio al papel
Una vez que tiene su costo por hora, úselo tres veces. Primero, revise su lista completa: los tratamientos que quedan bajo el piso son decisiones a tomar, no descubrimientos a fin de año. Segundo, estime el tiempo de sillón de cada tratamiento antes de cotizarlo — un presupuesto dental para el paciente armado sobre horas estimadas y costos reales se defiende mejor que uno armado al ojo. Tercero, vigile el divisor: las horas productivas del mes son el dato que más mueve su costo, y sale directo de la agenda.
Ese es el punto donde el sistema del consultorio ayuda o estorba. Con la agenda en papel, contar las horas con paciente del mes pasado es una tarde de trabajo. En DentiLab la agenda semanal registra cada cita con su estado — atendida, cancelada, no asistió — y la cuenta corriente acumula lo cobrado por paciente, así que los dos insumos del cálculo salen de datos que ya existen, no de una reconstrucción.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto conviene recalcular el costo de la hora sillón?
Cada vez que cambie un costo fijo grande (arriendo, un sueldo, un equipo nuevo) y al menos cada seis meses, porque el divisor — sus horas productivas — se mueve con las temporadas. Enero y agosto rara vez se parecen.
¿Mi propio sueldo entra en los costos fijos?
Debería. Asígnese un sueldo mensual realista y métalo en los fijos. Si no lo hace, el cálculo le dirá que «gana» en tratamientos donde su trabajo vale cero, que es el error que el método intenta corregir.
¿Qué hago con los tratamientos que quedan por debajo del costo?
Primero confirme el tiempo real de sillón: a veces el problema es que el procedimiento toma más de lo que usted cree. Después decida: subir la tarifa, reducir el tiempo, o mantenerlo a pérdida a conciencia porque trae pacientes que luego aceptan tratamientos rentables.
¿El cálculo sirve si comparto el consultorio con otro dentista?
Sí, con un ajuste: los fijos se reparten según el uso (horas o días de cada uno) y cada dentista divide su parte por sus propias horas productivas. Un solo número para los dos escondería que trabajan ritmos distintos.
¿Sirve para decidir si abro más horas de atención?
Es la primera herramienta para eso. Abrir más horas solo baja su costo por hora si esas horas se llenan; si quedan vacías, agregan fijos (más sueldo de auxiliar, más servicios) sin agregar divisor. Estime la ocupación esperada antes de extender el horario.
¿Quiere saber cuántas horas produjo su sillón este mes?
DentiLab registra cada cita con su estado y cada cobro por paciente, así el cálculo de su hora sillón sale de datos reales y no de memoria. Pruébelo 15 días gratis, sin tarjeta.